经常性的用价值大于价格的感知让消费者占“便宜”(作者:始稷)

经常性的用价值大于价格的感知让消费者占“便宜”(作者:始稷)

 

习惯的通道
把习惯植入人心,渗透到生活,还需要有一个公式:价值略大于价格。
消费决策的最大因素是价格。有人习惯喝绿瓶二锅头、有人习惯抽红塔山是因为价格,有人习惯喝拉菲、有人习惯抽南京95也是因为价格。所谓品味消费,通常不会发生在两个价格极端。
养成消费习惯最根本的问题就先赋予价值,在人心里大于价格的价值。10万的车有人说贵,因为超出消费能力,1000万的车有人说便宜,因为在消费能力之内。
始稷关于价值价格的策略是:用贵族的标准定高产的价格、用高产的标准定中产的价格、用中产的标准定屌丝的价格。
购买价值大于价格的商品,是所有人的消费偏好,包括“贵族型”消费者,乃至于国家采购。这种偏好,会让人超出所谓理性消费的价格范围,因为消费者会感觉在占便宜。经常性的用价值大于价格的感知让消费者占“便宜”,就会形成深入人心的消费习惯,这种习惯,是消费者的自我认可。

时间和空间
人类最无法脱离的两个概念是:时间、空间。商业也是一样。
譬如:早晨习惯喝粥,但晚上不喝;冬天习惯喝红茶,但夏天习惯喝绿茶等等。
再譬如:在农贸市场买个几十块的空调被,在超市可能买几百块的棉被,在商场则会买几千块的蚕丝被;习惯去菜市场买菜、去超市买肉等等。
同样的时间不同的空间,同样的空间不同的时间,都会不一样。这也是某些电商品牌线下失败的原因之一,反之,也是传统品牌做电商不得章法的原因之一。因为平台不一样,空间就不一样。
把逻辑关系倒过来,就是如何利用时间和空间养成习惯?答案非常简单:重复。在特定的时间重复,在特定的空间重复。
譬如:到7点,就开始新闻联播;提到双十一,就能想到淘宝大促。
再譬如:一进电梯就想掏口香糖;一趟在床上就想翻书、翻手机。
时间和空间最直接的策略就是媒体、渠道、创意。
媒体所处的空间、投放的时间、销售渠道具有规律性;
创意的场景、时间具有真实性;
乃至于产品画册、电商图片的拍摄场景也要具有适应性等等。

七日来复
《易经》复卦: “亨。出入无疾,朋来无咎;反复其道,七日来复。利有攸往。”
王弼注:“阳气始剥尽至来复,时凡七日。”
孔颖达疏:“天之阳气绝灭之后,不过七日阳气复生,此乃天之自然之理,故曰天行。”
朱熹曰:“又作覆“(节选)。
这一卦是讲自然之中阳气复苏,十二消息卦中的十一月。在品牌营销上,这一卦就是如何建立习惯,也就是如何重复,进而颠覆竞争格局。
一个习惯的养成,至少要重复21次。7是事物的循环周期基数,一周有7天;女性生理周期是7天一个单位;月相约7天一变;用1-9乃至任何数字除以7,若非整除,即是六位数字的无限循环……
重复你的价值,不断刺激目标人群,才能养成习惯。这个重复,知道的多,做到的少。(本文首发钛媒体)

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经常性的用价值大于价格的感知让消费者占“便宜”(作者:始稷)

一个能让人信任的品牌,不应该只追求让消费者信任(作者:始稷)

一个能让人信任的品牌,不应该只追求让消费者信任(作者:始稷)

第五个关键词:事件。
所谓事件营销,也不过就是造势。
当年富亚的“喝涂料”事件,之所能大获成功,也是因为通过这个事件在间接的传播涂料的安全性。
张瑞敏“砸冰箱“事件也是在重构海尔质量的信任。
◎策略核心:找到消费者痛点,解决掉。

第六个关键词:渠道。
处于商圈核心的百货商场、K类超市都可以带动伪国际乃至新进品牌,因为消费者对渠道信任。很多看似无意发展壮大的“非品牌”,实质是全都是基于渠道的信任而来。
所以,新品牌上市,老品牌破局,信任第一。

先让自己人信任。
一个能让人信任的品牌,不应该只追求让消费者信任。还有更重要的群体需要构筑信任,那就是员工和经销商。
安利之类的所谓直销,有一个最值得学习的地方:所有经销商都会使用自家产品。充分信任了自家产品,才能把市场做好。
10年,丰田全球召回事件中,集团总裁在给消费者道歉后,跳上一辆奥迪扬长而去。
对于企业而言,第一批顾客就是自己的员工。连自己的员工都不能信任的产品,也不用指望消费者能信任。

得信任者得天助
孔子在《易·系辞》中说:佑者,助也。天之所助者,顺也;人之所助者,信也。履信思乎顺,又以尚贤也。是以自天佑之,吉无不利也。
大概的意思是:顺应天道,取信于人,无往不利。品牌的运气,是企业自己打造的。
做促销活动时,很多企业还在纠结早已失去法律效益的“最终解释权”,总以为中国人多傻子就多,总有信息传递不到的地方。或许一批企业家有生之前也透支不完企业品牌的信用,但对于中小企业而言,让人信任就是最好的武器。
而对忙于资本运作的大企业,信任,是企业最不可撼动的资产。投资信任,就是投资未来。
《易经》中,从需卦开始,到最后一卦未济,共23卦出现了“孚”字。孚就是信。

 

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